С партнером придет успех

18 марта в Москве состоялась встреча управляющего директора ТОО «Астана-НАН» (Республика Казахстан) Б. В. Цоктоева с руководителями компании «Август». После встречи Борис Викторович дал газете «Поле Августа» интервью, в котором также приняли участие начальник отдела продаж по странам СНГ А. Ф. Галяутдинов и генеральный директор ТОО «Август-Казахстан» Р. Р. Закиров.

Борис Викторович, расскажите о своей компании.

Б. В. Цоктоев: ТОО «Астана-Нан» начало свою работу в 1999 году. Основные виды деятельности – дистрибьюция средств защиты растений и семян и производство ХСЗР. Компания работает на рынке Республики Казахстан и представлена во всех ее регионах. Линейка производимых ТОО «Астана-Нан» продуктов представляет как широко известные ХСЗР мировых брендов, так и собственные зарегистрированные препараты (у нас их более 30). В 2014 году оборот компании составил более 50 млн долл. США с долей рынка пестицидов 28 % и семян – 40 % («Астана-Нан» является официальным дистрибьютором транснациональной компании «Пионер»).

Как сложился прошлый сельскохозяйственный сезон в Казахстане?

Для сельхозпроизводителей республики год выдался сложным. В период уборки урожая шли затяжные дожди, и в отдельных регионах не удалось убрать до 20 % площадей, в основном это были такие культуры, как пшеница, рапс и лен масличный. Это напрямую влияет на условия работы в наступившем сезоне, прежде всего по обеспеченности посевным материалом. Дефицит семян из-за влажной уборки-2014 наблюдается повсеместно и достаточно существенно. Второй фактор – низкие цены на сельхозпродукцию, в первую очередь зерно пшеницы. Это в целом создало большой дефицит средств и еще более усугубило положение земледельцев, которые экономят на всем, в том числе и на ХСЗР. В целом, мы готовимся к тяжелому сезону…

А какова ситуация на рынке ХСЗР вашей страны?

За последние годы на рынке Республики Казахстан не появилось каких-либо принципиально новых препаратов, основная масса продуктов – дженерики. В таких условиях преимущество получат производители с наименьшей себестоимостью продуктов и лучшими рецептурами. Таким образом, наша задача – лучше использовать свои производственные мощности, а именно – оптимизировать затраты, расширять выпуск СЗР, развивать синтез. Также важным фактором является работа напрямую с сельхозпроизводителями. ТОО «Астана-Нан» не использует дистрибьюторскую сеть третьих компаний, все наши продажи – прямые. У нас более 2 тыс. активных клиентов, и мы реально знаем обстановку на полях. Как и компания «Август», мы ведем технологическое сопровождение применения наших препаратов, вырабатываем рекомендации для производства, регулярно закладываем опыты и имеем налаженную обратную связь. Иными словами, мы продаем «зряче», без пробелов и непонимания.

Помогает ли в работе опыт компании «Август»?

Разумеется, мы используем его достаточно широко и во многом копируем приемы «Августа» – как в маркетинге, так и в производстве. В прошлом году мы организовали на своем заводе выпуск четырех весьма востребованных казахстанскими земледельцами «августовских» продуктов. Это глифосатсодержащий гербицид Торнадо 500, а также гербициды Балерина, Ластик Топ и дефолиант на хлопчатник Авгурон Экстра. Сделано это для более полного использования возможностей субсидирования отечественного производства и совместного маркетинга. Ну а в этом году мы уже вынашиваем планы создания совместного с «Августом» предприятия по производству глифосатсодержащих гербицидов…

Р. Р. Закиров: С 2014 года «Астана-Нан» выступает нашим дистрибьютором и сейчас занимает львиную долю в продажах «августовской» продукции в республике. Например, продажи Торнадо 500 мы увеличили более чем в три раза. К тому же сельхозпроизводители могли получить субсидии от государства на уменьшение стоимости гербицидов для частичного (50 %) возмещения своих затрат, как на продукцию местного производства.

Помогло и то, что с помощью компании «Астана-Нан» мы напрямую вышли на ее клиентов, и это позволило хлеборобам быстрее «почувствовать», узнать «августовский» продукт, что и принесло успех. И это относится не только к Торнадо 500, с помощью «Астаны-Нан» мы продаем много других препаратов из своего ассортимента, ведем и их технологическое сопровождение совместно с сотрудниками этой компании.

Б. В. Цоктоев: В своей работе мы во многом берем пример с «Августа» – обеспечиваем технологическое сопровождение, ставим опыты, то есть гарантируем научную обоснованность рекомендаций… Учтите и большой ассортимент, и постоянное наличие нужных препаратов на складе, и возможности поставлять их в необходимом количестве, в нужные сроки. Все это отличает нас от случайных игроков рынка и сближает с «Августом». А если соблюдать все правила современного маркетинга, повышается лояльность хозяйств по отношению к нам. Эти принципы маркетинга хорошо проработаны и давно используются сотрудниками «Августа», упомяну среди прочего активную работу опытных технологов-консультантов, проведение Дней поля, агрономических олимпиад для специалистов партнерских хозяйств, ведение портала «Поле-онлайн»… Так что нам и дальше есть чему учиться у «Августа». Только в марте в Казахстане мы уже провели агроолимпиады в трех ведущих зернопроизводящих областях с широким представительством агрономов партнерских хозяйств.

А. Ф. Галяутдинов: Мы с большим уважением относимся к работе компании «Астана-Нан», находим с ней много общего. Я бы даже так сказал: «Астана-Нан» в Казахстане – это как «Август» в России. В этой компании наладили собственное производство, все вопросы решают с умом, дальновидно. Мы в этом убедились, когда в феврале посетили завод «Астана-Нан» в Степногорске. Мы расширяем и выпуск своих препаратов в Казахстане на этих мощностях. Так, в этом году к четырем уже выпускаемым продуктам добавятся еще два – очень нужные в Казахстане граминициды Миура и Ластик экстра.

Б. В. Цоктоев: И мы от сотрудничества с «Августом» получаем хороший импульс для своего развития. Вот сегодня обсудили с руководителями «Августа» очередные совместные проекты, которые помогут намного увеличить потенциал наших усилий. Думаю, уже скоро о них можно будет рассказать более предметно.

Записал Виктор ПИНЕГИН

Опубликовано в номере 5 за 2015 год

Перепечатка и копирование материалов на электронные ресурсы только с письменного разрешения редакции и с указанием первоисточника.